成果が出ない営業チームのリーダーに共通する5つの特徴

2 日前

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営業チームの成果を左右する最大の要因は、メンバーのスキルや商材よりも、リーダー自身の振る舞いにあります。

営業チームの成果が伸び悩むとき、メンバーのスキル不足や商材、市場環境に原因を求めがちです。しかし、多くの営業組織を見てきた経験から言えるのは、チームの成果を左右する最大の要因はリーダーの振る舞いだということです。

本記事では、成果が出ないチームのリーダーに共通する特徴を5つに整理し、あわせて「人の上に立つ」ために必要な覚悟についてお伝えします。リーダーご自身の振り返りに、また管理職の育成や評価の視点としてご活用ください。

特徴1：決断できない

最も大きな問題は、決断できないことです。リーダーの仕事の本質は意思決定にあります。部下への配慮が行き過ぎて決められない、あるいは失敗を恐れて判断を先送りする。こうした状態が続くと、チームは方向を失い、メンバーは動けなくなります。

意思決定者が機能しなければ、どれだけ優秀なメンバーがいても組織は機能しません。「優しさ」と「決断の先送り」は別物です。たとえ不完全な情報の中でも決め、決めたことに責任を持つ。それがリーダーに求められる第一の役割です。

リーダーにとって、ある種の頑固さは必要な資質です。ただし、頑固さには「良い頑固」と「悪い頑固」があります。

良い頑固（理想追求型）：理想や目標に強くこだわる一方、手段には柔軟です。理想に近づくための最短・最速の方法を常に探しています。
悪い頑固（自己顕示型）：手段に執着し、「自分のやり方で成果が出ること」にこだわります。いつの間にか、ゴールが成果ではなく「自分が他者より優れていると示すこと」にすり替わっています。

理想追求型のリーダーは、メンバーから優れたアイデアや意見が出れば、それまでの方針を180度変えることもいといません。それくらいの柔軟さがあるからこそ、チームの知恵が成果につながるのです。

自分のやり方への固執が表れやすいのが、部下の提案への反応です。部下が勇気を出して「もっとこうしたほうが良いと思います」と伝えたのに、良い点には触れずに問題点ばかりを指摘する。一緒に考えようとしない。こうした「論破」は、頭の回転の速さの表れかもしれませんが、仕事の成果にはつながりません。

本当に仕事ができる人は、未熟な人の気持ちに寄り添い、自分と違う意見にも謙虚に耳を傾けることができます。うっかり論破する側にならないために、次の3つを毎日意識しましょう。

資料の完全版では、残りの3つの特徴と、リーダーに求められる「覚悟」について解説しています。

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