30社×3.3回が勝つ｜学術根拠で設計するインサイドセールス

「100社に1回ずつ」より「30社に繰り返し」。単純接触効果やスリーヒッツ理論などの学術的根拠をもとに、接触頻度・ケイデンス・KPIを設計するデータドリブンなインサイドセールスの考え方を解説します。

インサイドセールスの現場では、「とにかく件数をかければ、いつか当たる」という考え方が根強く残っています。しかし、同じ100コールでも、使い方次第で成果は大きく変わります。ACTY・PROでは「30社100コールが100社100コールを制す」という方針のもと、心理学や営業研究の知見に基づいて架電戦略を設計しています。

「数打てば当たる」は本当に効率的か

100社に1回ずつ電話をかける、いわば「散弾銃」型のアプローチには、次のような問題があります。

• 認知止まり：「誰？」「売り込みか」と即切電され、記憶に残らない

• タイミングの不一致：顧客の検討時期と偶然合う確率は極めて低い

• リソースの浪費：常に新規リストを消費し続け、資産が蓄積しない

これに対し、30社に平均3.3回接触する「ライフル」型のアプローチでは、「また来た」「熱心だ」という印象が信頼へと変わり、認知から興味、検討へと段階を引き上げることができます。総コール数が同じでも、商談化率の質的な向上が最終的なROIを決めるのです。

また、6senseの調査では、顧客の購買プロセスの70%は営業との接触前に完了しているとされ、それより早いだけの接触は商談化率を下げる要因になり得ると指摘されています。自分都合の機械的なタイミングではなく、相手の検討状況に合わせることが重要です。

根拠①：単純接触効果（ザイオンス効果）

単純接触効果とは、1968年に米国の心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した、「特定の対象に繰り返し接するだけで、その対象への好感度や評価が高まる」という心理現象です（Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology, 9(2, Pt.2), 1–27.）。

意味のない単語や図形を被験者に見せる実験で、提示回数が多い対象ほど好ましく感じられる傾向が確認されました。人は未知の対象に警戒心を抱きますが、接触を重ねると処理の負担が軽くなり、「見慣れている＝好ましい」と感じるようになります。

インサイドセールスに当てはめると、次のような効果が期待できます。

• 警戒心の解除：3回以上の接触で「見慣れた相手」と認識され、電話口の態度が軟化する

• 記憶への定着：単発の接触は忘れられやすいが、反復接触は記憶に残りやすい

• 好意の醸成：提案内容以前に、接触頻度そのものが信頼の土台をつくる

根拠②：スリーヒッツ理論と必要タッチ数

広告・マーケティングの分野では、Krugmanが提唱した「スリーヒッツ理論」が知られています。1回目は「何？」、2回目は「どういうこと？」、3回目で「どうするか（判断）」に至るとされ、認知の定着には最低3回の接触が必要という考え方です。さらに、行動決定には7回の接触が必要とする「セブンヒッツ理論」もあります。

ACTY・PROでは、これを接触回数と顧客心理の目安として整理しています。

• 1〜2回（警戒ゾーン）：ノイズとして処理され、拒絶されやすい

• 3〜6回（認知ゾーン）：親近感が生まれる

• 7回以上（信頼ゾーン）：商談化に近づく

また、HubSpotやThe Bridge Groupの情報では、B2B営業でリードを商談化するために必要なタッチ数は平均8〜12回とされ、電話・メール・SNSを組み合わせることが推奨されています。Harvard Business Reviewの「The Short Life of Online Sales Leads」（2011）でも、リードへの迅速な対応が商談化に大きく影響することが示されています。多くの営業担当者は1〜2回で諦めてしまいますが、それは成果が出る手前でリソースを手放しているのと同じです。

この続きは無料資料で

記事の後半では、次の内容を解説しています。

• 実践：10営業日のケイデンス設計

• KPIは「コール数」ではなく「接触の質」で見る

続きは、無料資料「営業代行で失敗しない10のチェックポイント＋営業ノウハウ集」に全文を収録しています。「資料ダウンロード」ページからお申し込みいただくと、すぐにメールでお届けします。自社の状況に当てはめて相談したい方は、30分の無料相談もご利用ください。